Je besser die Beziehung zu Ihren Kunden ist, desto stärker steigen Ihre Erträge aufgrund dieser Beziehung.

In manchen Fällen können sich die Gewinne sogar fast verdoppeln, wenn es gelingt, nur 10% der abwanderungswilligen Kunden davon zu überzeugen, die Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten.

Vor diesem Hintergrund kann es sinnvoll sein, dass Sie Ihre Ziele eher auf die Erhaltung als auf die Ausweitung des Kundenkreises ausrichten. In jedem Fall ist es sehr wichtig festzustellen, welche Kunden warum profitabel sind bzw. werden können. Nicht immer sind die umsatzstärksten Kunden auch die profitabelsten.

Wenn Sie mehr über Ihre Kunden wissen wollen, analysieren Sie zunächst systematisch die Struktur Ihres Kundenbestandes, d.h. Sie

• grenzen Kundengruppen nach unterschiedlichen, entscheidungsrelevanten Kriterien voneinander ab und
• ermitteln ihre mengenmäßige Verteilung innerhalb des Gesamtbestandes.

Sie erhalten so wichtige Informationen für Ihre Angebots-Gestaltung, für die Definition Ihrer Zielgruppen und die Kundenauswahl, sowie für den optimalen Einsatz und das Zusammenwirken Ihrer Marketing-Maßnahmen.

Die nähere Zukunft wird in der Regel den Trends in der Vergangenheit gleichen.

Ihnen helfen insbesondere Merkmale weiter, die das Kaufverhalten Ihrer Kunden erklären. Sie gewinnen damit wichtige Informationen über zukünftige Verhaltensweisen und Nachfragezeitpunkte.

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